Administração de Vendas

Venda Pessoal: comunicação ou canal de distribuição?

Percebe-se que dentro dos esforços de comunicação que uma empresa pode estabelecer, a literatura de marketing, geralmente, classifica venda pessoal como uma das ferramentas de comunicação disponíveis.
A venda pessoal é definida por Weitz et al como um processo de comunicação pessoal em que um vendedor identifica e satisfaz as necessidades de um comprador para o benefício de longo prazo de ambas as partes.
O processo de comunicação está na essência de uma venda, no entanto o seu papel como "distribuidor" de produtos em diversos momentos não pode ser ignorado.
Castro e Neves (2006) salientam a questão em relação a vendas pessoais como sendo um formato de canal de distribuição. Ou seja, eles são agentes responsáveis por levar os produtos dos fabricantes aos clientes, tornando-os disponíveis.

Importância de vendas e marketing

A Associação Americana de Marketing definiu administração de vendas como "o planejamento, direção, controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas, mas também se ocupa com inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até localização de fábricas.
O papel que vendas tem no marketing mix depende do próprio programa de marketing, dos recursos disponíveis da empresa e das características do mercado consumidor.

Quanto mais complexo for o produto e mais serviços de apoio forem necessários, maior será a importância de vendas dentro das ferramentas de marketing, já que se torna fundamental a explicação adicional sobre os atributos ao produto.

Quanto às características dos consumidores, quanto maior o número de consumidores, menor a importância da força de vendas.


Fonte: Apostila da Faculdade Interativa COC - Vendas módulo 3.2