Estilos de negociação

-Negociador efetivo: conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece pontos fundamentais;
-Negociador analítico: apresenta os argumentos de maneira lógica, negocia com base na agenda de negociação e gosta de estabelecer regras para negociação;
-Negociador relativo: facilita relações entre membros da negociação, estabelece boas relações com outra parte, sensível às reações dos negociadores ;e
-Negociador intuitivo: habilidade para trazer idéias, enxerga claramente os pontos fundamentais da negociação, examina implicações futuras das propostas, examina a negociação em seu todo.


Fonte: Apostila Faculdade Interativa COC - Vendas -3.2

Habilidades do negociador

Algumas pessoas acreditam que as habilidades dos negociadores são inatas. Em contrapartida, no meio acadêmico a idéia mais difundida é que a negociação é uma habilidade que pode ser aprendida e melhorada na prática.

O negociador precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, ter empatia, entre outros.

Neste contexto, destaca-se algumas características que compõem o perfil do negociador:

-líder
-postura de educador
-gestor de mudanças (inovador)
-gestor de conflitos (harmoniza interesses)
-gestor de oportunidades
-motivado ao poder
-tem habilidade para a comunicação
e possui capacidade de diagnóstico.

Negociação: Ganha-Ganha x Ganha-Perde

No início da década de 80, a negociação tinha uma conotação "ganha-perde", na medida em que era vista como um processo de influência em relação ao comportamento da outra parte, através do uso do poder e da informação. A idéia de negociação estava ligada à capacidade do negociador conseguir "tirar vantagem" e maximizar os interesses individuais. De certa forma, existia uma postura competitiva entre os negociadores, fundamentada pelo objetivo de "vencer" a negociação.
Conseqüentemente, as relações negociais tinham como foco o curto prazo e resultados imediatos, já que "a parte que perdeu a negociação" dificilmente estaria disposta a manter contato e realizar novas negociações.
No Brasil, essa visão 'ganha-perde" de negociação pode ser expressa pelo "jeitinho brasileiro", que é uma característica cultural formadora da capacidade de flexibilidade e adaptação do povo brasileiro, sendo muito positiva a princípio; no entanto, há um revés: o uso recorrente do "jeitinho" acaba por causar uma certa aversão a regras e a minúcias, gerando indisciplina mental e um comportamentp excessivamente persuasivo para alcançar os interesses pessoais.
Em um segundo momento a negociação é reconhecida como um processo de comunicação bilateral e satisfatório para ambas as partes.
Isso significa que a negociação passa a ser vista como um processo "ganha-ganha", pautado pelo entendimento recíproco das necessidades de cada uma das partes e por um esforço conjunto para o fechamento de um acordo satisfatório.

Para chegar a um acordo ganha-ganha é importante que o negociador apresente os seguintes comportamentos:

- separar as pessoas envolvidas na negociação do objetivo/problema em questão
-entender o interesse básico de cada uma das partes, buscando alternativas de ganhos mútuos
-adotar critérios objetivos para a solução do problema/fechamento do acordo.